偉い人は言いました
会社の偉い人が急に「頭の体操やるで、時間あったらおいでや」と言ったので
「ぜひお願いしまあす！！」と言って会議室に行った。
頭の体操はこんな一言から始まった。
「俺こう見えて昔かなり仕事出来てん。今日はその秘訣を教えたるわ」
そしていきなりケーススタディが始まった。
こうして僕は偉い人のお戯れに巻き込まれました。
「仕事出来る」の秘訣
ケーススタディの内容等はとりあえず割愛し、偉い人が「仕事を出来る人」になれた理由は大きく
「ビジョン→目的→目標→戦略→戦術」を整理し意識した。
これが成り立たないと「儲けること」が出来ない。儲からない仕事は評価もされないし、継続的な成果に繋がらない。
自分なりのフレームワークを確立した。
上記の様に、フレームワークが頭に入っていると物事の本質にたどり着ける。ただ、色々なフレームワークがあるから自分なりに試行錯誤してみなさい。
ってことで
偉い人は本をくれた。
マーケティングのフレームが書かれた「実践マーケティング戦略」今回はその本の要約をしてみます。
実践マーケティング戦略をまとめる
１、要約
マーケティングにおける「戦略」にフォーカスして書かれ、「使える戦略」として重要な５つのツール（戦略ピラミッド）を紹介している。
また、著者の言う“使える戦略”において重要なポイントは２点
①現場検証を経ている ② 数値化できる
※３Ｃ等が“使えない”ということではなく、本書の戦略ピラミッドは上記２点を満たすツールとして最適
２、戦略ピラミッドについての概要
BASICS
→「Battlefield/Asset/Strength/Customer/SellingMessage」 それぞれの観点で状況を整理し最適解を導き出すべき。
Battlefield：どこで戦うか？
例）僕は家族で一番足が速い。ただ、陸上選手には勝てない。「僕が勝ち続けるため」には家族以外と競争しなければいい。「自分が勝てるBattlefieldで闘い、そのfieldに強敵を入れない」
Asset:資産
自分の資産を最大限生かすべき、会社の場合なら調達ルートや顧客リスト等。個人の場合ならスキルや経験。
Strength：強み
強みを活用して、差別化を図る。ただ、他社と比べて「確実に勝てるもの」でなければ意味がない
Customer：顧客
魚のいない池に釣り針を落としても何もつれない。「最も魚がいる場所はどこか」「魚をおびき寄せる方法ないか」を考える。
SellingMessage：口説き文句
上手な口説き文句は上記の「BASIC」に繋がるものらしいです。
激安スーパーとかに書いてある「地域最安値」は、「Battlefield：近隣地域」「Strength:激安」を満たしているので、有効みたいです。
マインドフロー
消費者の購入から消費の意識は「認知→興味→行動→比較→購買→利用→愛情」のフェーズに分かれる。
認知：知っているか？
興味：買いたいと思うか
行動：お店に行く
比較：価格や大きさを他者品と比較
購買：買う
利用：使う
愛情：買ってよかったと感じる。
物売りたいとき（売れない時）は、にどこにチャンスがあるか（ボトルネックになっているか）、を各フェーズに分けて考える。
ニーズの広さ深さ
ニーズには「深さ」と「広さ」がある。
深いニーズの例：「オムツ」
基本的には「赤ちゃんのいる親」しか買わないが、親の拘り（深いニーズ）に応える様々な商品があり、「うちはパンパース」等と決まっている場合が多い。
広いニーズの例：「塩」
どんな家庭にもある商品。ただ一方で「絶対この塩でないとダメ」というこだわりを持っている人は少ない。
どちらが良い・悪いではなく、「ニーズ」を一括りせず、それぞれに合った戦略を執るべき。
＜コーヒー店での例＞
深いニーズ獲得する戦略＝スタバ（唯一無二のサードプレイス）
→スタバじゃないと物足りないと感じてもらう。（高リピート率を維持する）
広いニーズ獲得する戦略＝ドトール（手軽なコーヒー店）
→とにかくより多くの人に来店してもらう。（来店頻度と人数で勝負）
売上５原則
売上 ＝（①新規客 ー ②流出客）× ③購入頻度 × ④購入個数 × ⑤購入単価
で成り立っている。
売上向上を目指すならば、①～⑤どこかにアプローチしなければならない。
それ以外の方法はないので、「どこにどのような方法でアプローチするのか」を戦略的に考える。
プロダクトフロー
いきなり自分が「売りたい商品」を売りこむのはハードルが高すぎる。
「初購入のハードルは高いが、一度買った経験を経ると、購入ハードルがグッと下がる」
そのため、あげる商品 → 売れる商品 → 売りたい商品 というフロー経て顧客にアプローチするのが効果的（購入ハードルを下げる）
＜例）PBを売りたいスーパーが新店オープンする場合＞
あげる商品：来店者1000名にエコバックプレゼント
↓
売れる商品：卵・牛乳等を特売
↓
売りたい商品：後日PBを訴求
まとめ
フレームワークは色々あるが、実際はどれも似たり寄ったり。
ただ逆に言えば、「どれか一個覚えといて、後はそれを応用する。」
みたいな感じが最も効率的な気がするので、これらは頭に入れといて損はない気がしました。
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